多元化營(yíng)銷大幕開啟 基金瞄準(zhǔn)電商“錢”途

　　銀行、券商、基金公司直銷、第三方銷售、保險(xiǎn)、基金獨(dú)立銷售子公司、第三方電商平臺(tái)……基金多元化銷售格局愈見清晰�；�金公司清醒地認(rèn)識(shí)到，銀行強(qiáng)勢(shì)地位短期難以改變，第三方渠道尾隨傭金沒有足夠吸引力，通過電商渠道來(lái)挖掘和培養(yǎng)基金公司自有客戶是一種性價(jià)比較高的方式。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，基金公司淘寶店有望在2013年上半年正式上線。

　　直銷成本最低

　　細(xì)數(shù)基金公司的營(yíng)銷渠道，為銀行“貢獻(xiàn)”的尾隨傭金有增無(wú)減，第三方銷售機(jī)構(gòu)的尾隨傭金較銀行并沒有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，基金公司直銷成本相對(duì)較低，但是公司自有客戶資源有限。第三方電商平臺(tái)則成為了基金公司爭(zhēng)相看中的銷售“藍(lán)海”。

　　去年年底，證監(jiān)會(huì)就《證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)通過第三方電子商務(wù)平臺(tái)開展證券投資基金銷售業(yè)務(wù)指引（試行）》公開征求意見。有參與征求意見討論的基金公司相關(guān)人士表示，業(yè)內(nèi)與會(huì)人士對(duì)《指引》內(nèi)容已基本達(dá)成共識(shí)，預(yù)計(jì)很快正式推出，該公司淘寶店基本準(zhǔn)備就緒，有望今年上半年開張。

　　低營(yíng)銷成本無(wú)疑是基金公司看中電商平臺(tái)的一個(gè)重要因素。有基金公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，基金銷售機(jī)構(gòu)借助第三方電商平臺(tái)的形式符合基金行業(yè)需要。當(dāng)前基金銷售成本居高不下，這成為制約行業(yè)發(fā)展的因素之一。第三方電商平臺(tái)不僅能夠節(jié)約基金公司營(yíng)銷成本，也可以節(jié)約客戶的交易成本。

　　該人士透露，基金公司與淘寶方面初步商談的結(jié)果是，基金商鋪費(fèi)用與淘寶普通賣家相當(dāng)，無(wú)需傭金或銷售量提成，如果基金公司在淘寶平臺(tái)做廣告，費(fèi)用另計(jì)算。這樣看來(lái)，淘寶開店的確可以節(jié)約基金公司大量營(yíng)銷成本。

　　第三方電商以平臺(tái)形式進(jìn)入基金銷售領(lǐng)域，這是否會(huì)對(duì)其他渠道造成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力？基金公司人士認(rèn)為，各銷售渠道都具有自身特點(diǎn)，第三方銷售機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)主要在可以為客戶提供專業(yè)的投資顧問服務(wù)，銀行渠道也具有其價(jià)值。第三方銷售機(jī)構(gòu)人士認(rèn)為，其客觀、專業(yè)的研究能力是其他渠道無(wú)法比擬的，銷售策略也更加靈活。并且，第三方銷售機(jī)構(gòu)也可以在淘寶平臺(tái)開店，所以第三方電商對(duì)于第三方銷售機(jī)構(gòu)同樣有利。

　　培養(yǎng)自有客戶

　　在多元渠道之中，除了直銷以外，基金公司都需要依托于外部渠道的客戶資源，沒有自有客戶資源使得基金公司很是被動(dòng)，這也是基金銷售成本居高不下的原因之一。正如一位基金業(yè)內(nèi)人士所言，依托于銀行，基金終難培養(yǎng)自己的客戶。將銀行等渠道的客戶轉(zhuǎn)化為自有客戶難度非常大，于是基金公司看中了電商平臺(tái)的普通客戶。

　　該業(yè)內(nèi)人士表示，基金的客戶說到底其實(shí)是銀行的客戶，而銀行渠道銷售是以傭金為導(dǎo)向，尤其是中小銀行。在這種機(jī)制下，基金公司發(fā)新基金往往就是一次客戶資金搬家。

　　有第三方銷售機(jī)構(gòu)人士坦言，誰(shuí)有客戶資源誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)，就能占領(lǐng)先機(jī)。不過，長(zhǎng)期還是要看客戶在誰(shuí)那邊�！敖鹑谛袠I(yè)為客戶提供的服務(wù)功能有兩個(gè)，賺錢和省錢�！钡拇_，線上銷售能夠?yàn)榭蛻艄?jié)約時(shí)間成本、交易成本等，但是更重要的是誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻糍嵏�多的錢，這才是硬實(shí)力。他指出，在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下，如果某機(jī)構(gòu)只是賣基金產(chǎn)品，很難為客戶對(duì)沖市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)誰(shuí)擁有更全的產(chǎn)品類型，誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。投資顧問應(yīng)能夠?yàn)榭蛻籼峁└�客觀、準(zhǔn)確的資產(chǎn)配置建議。（記者 曹淑彥）